Sprzedawaj albo gin –  jak usprawnić proces sprzedaży?Menedżerskie

Sprzedawaj albo gin – jak usprawnić proces sprzedaży?

sie28
2 dni
sie29
Wrocław
Zobacz inne dostępne terminy
Do 21 sierpnia 2019
1250zł+ 23% VAT
Po 21 sierpnia 2019
1390zł+ 23% VAT
Zapisz sięZobacz program

Opis szkolenia

Szkolenie jak usprawnić proces sprzedaży

Według badań przeprowadzonych przez Simon Kucher & Partners, 89% polskich firm odczuwa presję cenową, a 36% jest w otwartej wojnie cenowej walcząc o klienta. Patrząc na wyniki badań aż chce się zadać pytanie – dlaczego zatem techniki sprzedażowe nie sprzedają? Przeważnie dlatego, że ludzie, którzy odpowiadają za zakupy potrafią liczyć i sortować w Excelu pozycję od najtańszej. Jeśli zatem to co oferujesz niczym się na tle konkurencji nie wyróżnia, to trudno się dziwić, że nie ma takiej techniki, która tą sprzedaż ułatwi. Sztuka sprzedaży i sztuka negocjacji to dwie uzupełniające się kompetencje. Sprzedaż zawiera w sobie element nakłaniania, perswazji i doskonałej komunikacji. Negocjacje to gra "coś za coś". Ta gra może się rozgrywać na wielu płaszczyznach między tobą a twoim partnerem i nie powinna ograniczać się wyłącznie do targowania się w kwestii spornej, zwłaszcza ceny. Poza tym dominująca technika sprzedażowa na rynku – CENA CZYNI CUDA ma olbrzymi wpływ na prowadzenie negocjacji. Zawsze warto brać pod uwagę inne płaszczyzny porozumienia, które mogą być przedmiotem negocjacji. Ta sztuka umiejętnego załatwiania interesów, oparta o grę na zasadzie COŚ ZA COŚ, pozornie prosta, rządzi się swoimi prawami. Pamiętaj, że negocjacje to dziedzina interdyscyplinarna, która nie sprowadza się wyłącznie znajomości zasad i technik.

Szkolenie jak usprawnić proces sprzedaży polecamy Key Accounts Managers, Area Sales Managers , którzy chcą poszerzyć swoją wiedzę i zdobyć umiejętności praktyczne w zakresie sprzedaży B2B oraz posiadają podstawową wiedzę popartą sukcesami w sprzedaży B2B.

Trener zastrzega sobie prawo do zmiany kolejności programu ze względu na dynamikę prowadzonego szkolenia. Szkolenie nie jest szkoleniem liniowym. Na przebieg szkolenia mają wpływ uczestnicy szkolenia oraz efekty ćwiczeń przez nich wykonywanych.

Program

Rynek – marketing i ekonomia

  • Najpierw rynek – czy znasz podstawy marketingu i ekonomii? – czyli co strategia firmy ma wspólnego z kompetencjami handlowca?
  • Dlaczego techniki nie działają?
  • CCC – Cena czyni cuda i konkurencji sprzedać się nie uda
  • Każdy umie liczyć – czyli kiedy jesteś w stanie obronić cenę, a kiedy ci się to nie uda
  • Scenariusze handlowe– siła oraz słabość produktu, rynku, sprzedającego i kupującego. Co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę?
  • Ciągła analiza rynku – czyli kiedy cena nie jest najważniejsza!

Ty i Twoje kompetencje

  • Skoro już wiesz co dzieje się na rynku, przyjrzyjmy się tobie - Czy zawsze i wszędzie możesz wszystko?
  • Siła charakteru i charyzma. Co to znaczy być skutecznym handlowcem.
  • Porozmawiajmy o twojej motywacji do pracy!
  • Co musisz kontrolować, jeśli chcesz osiągnąć sukces w swojej pracy?
  • Twoje morale – samoocena oraz etos pracy handlowca w Polsce i na świecie. Czy ten zawód cieszy się zaufaniem społecznym?
  • Stres w Twojej pracy i życiu – na co masz wpływ?

Doskonalenie sprzedaży

  • Różne osobowości to różni klienci – dlaczego o tym zapominamy?
  • Dlaczego „doskonałe cechy” „super produktu” nie zawsze są „korzyściami” dla klienta
  • Kardynalne błędy popełniane w procesie sprzedaży i sposoby ich naprawienia/zamaskowania - analiza video case
  • Zaawansowane zasady perswazji – wywierania wpływu – negocjacji w sprzedaży. Praktyczna prezentacja technik oraz zasad przed którymi trudno się obronić a czasami jest to wręcz niemożliwe - analiza video case
  • Magiczne triki i techniki sprzedaży nie istnieją. To czy narzędzia zadziałają zależy od wielu czynników, które trzeba wziąć pod uwagę zanim się po nie sięgnie
  • Pierwszy krok – czy musisz zdobyć zaufanie klienta? Może lepiej go zaintrygować, rzucić mu wyzwanie, a czasem nawet wkurzyć? - analiza video case
  • Rozmowa z klientem – kto kim manipuluje? - analiza video case
  • Jak podtrzymać zainteresowanie naszą ofertą? Jak proste sugestie generują silne emocje?
  • Jak wykorzystać trudne sytuacje do przełamania oporu partnera - analiza video case
  • Co zrobić gdy klient nas zbywa lub krytykuje naszą ofertę. Kiedy ta krytyka jest zasadna, a kiedy nie jest?
  • Czy istnieją klucze do głów opornych klientów? Praktyczne ćwiczenie daje odpowiedź
  • Skąd wiadomo, że Klient jest na TAK albo na NIE. Jak wykorzystać tę wiedzę praktycznie?
  • Trudni i wymagający klienci i ich zagrywki z handlowcem.
  • Błędy popełniane podczas zamykania sprzedaży - analiza video case

Doskonalenie negocjacji

  • ZOPA (strefa możliwych porozumień) – czyli czy mamy o czym rozmawiać i czy mamy czym handlować? – analiza video case
  • ZOPA a relacje w biznesie
  • BATNA i relacje w biznesie
  • Co mówi teoria gier (matematyka) o relacjach między ludźmi?
  • BATNA i jej wpływ na obronę ceny oraz wynik końcowy sprzedaży - analiza video case
  • Impas i postawa psa ogrodnika w procesie negocjacji – jak postępować z trudnymi ludźmi?
  • Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od “NIE” i dojść do "TAK"
  • Sposoby prowadzenia zaawansowanej sprzedaży i negocjacji - analiza video case
  • Negocjator detektyw – co kryminalistyka ma wspólnego z biznesem w XXI wieku?
  • Zamykanie procesu sprzedaży i negocjacji
  • Zamknąłem sprzedaż i co dalej?

Podsumowanie szkolenia

  • Co zrobić żeby sprzedawać więcej i zarabiać więcej – wymiana doświadczeń – sesja BEST PRACTICE
  • Pytania i odpowiedzi - analiza strategii stosowanych przez uczestników podczas ćwiczeń na bazie osiągniętych wyników oraz zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody

Korzyści

Praktyczny charakter szkolenia pozwala uczestnikom zobaczyć i poczuć na własnej skórze jakie obszary ich umiejętności wymagają szlifu.

Uświadomienie, że skuteczność w biznesie jest wynikiem umiejętnego połączenia cech charakteru i predyspozycji, umiejętności oraz okoliczności w jakich się znajdujemy.

Analiza strategii stosowanych przez uczestników podczas ćwiczeń na bazie osiągniętych wyników.

Wymiana doświadczeń - BEST PRACTICE - co zrobić żeby sprzedawać więcej i zarabiać więcej.

Ekspert

Tomasz Piotr Sidewicz
Tomasz Piotr Sidewicz

Od 1991 roku zajmuję się sprzedażą i negocjacjami. Do 2006 roku prowadziłem centralę handlu zagranicznego, gdzie w imieniu moich klientów (polskich producentów) prowadziłem rozmowy handlowe z importerami zagranicznymi. Od kilkunastu lat związany jestem z wywieraniem wpływu i negocjacjami na najwyższym poziomie. Jestem dobrym znawcą ludzkiej psychiki i technik umożliwiających w krótkiej chwili ocenić stan emocjonalny, gotowość podjęcia decyzji, cechy charakteru mające kluczowy wpływ na efektywność biznesową. To przekłada się na moją specjalizację związaną z trudnymi sytuacjami, negocjacjami i decyzjami. Podczas ponad 20 letniej praktyki biznesowej poznałem specyfikę, prawie wszystkich krajów europejskich, Afryki Płn., Azji oraz USA i Kanady. 15 lat pracy w handlu zagranicznym oraz prowadzenie negocjacji z obcokrajowcami nauczyły mnie wysokiej kultury biznesowej niezbędnej w środowisku międzykulturowym. Wspieram polskie i zagraniczne firmy, właścicieli firm, topowych menedżerów w negocjowaniu wielomilionowych kontraktów i strategii negocjacyjnych (największa transakcja przekraczała 1.400.000.000 PLN). Doradzam, organizuję oraz prowadzę spotkania (krajowe i międzynarodowe) dla firm, które chcą się czuć pewnie w świecie bardzo trudnych negocjacji biznesowych. Dzielę się wiedzą i doświadczeniem z handlowcami, kupcami i menedżerami, którzy widzą potrzebę własnego rozwoju swoich kompetencji. Szkolenia, które prowadzę to poligon praktycznych doświadczeń a nie omawianie wyświetlanych slajdów. Z wykształcenia jestem filologiem angielskim, posiadam zatem przygotowanie pedagogiczne, które z dużym sukcesem wykorzystuję w mojej pracy.

czytaj więcej

Informacje organizacyjne

sie28
2 dni
sie29
Wrocław
DZIEŃ 1: 10:00 - 16:30
DZIEŃ 2: 09:00 - 15:30
Hotel Campanile, ul. Ślężna 26
Sprawdź lokalizację
Do 21 sierpnia 2019
1250zł+ 23% VAT
Cena obejmuje:
Udział w szkoleniu oraz indwyidualne konsultacje z ekspertem
Lunch i nielimitowany serwis kawowy
Materiały szkoleniowe
Certyfikat potwierdzający udział
Możliwość zwolnienia z VAT
Nie czekaj, zgłoś się na szkolenie już dziś!
zapisz się

Dostępne terminy

Korzystanie z witryny oznacza zgodę na wykorzystywanie plików cookies. Zamknij